Besichtigungstermine vorbereiten - so gehen Sie vor


Frau trägt Termine in Buch ein

Zu jedem Hausverkauf gehören Besichtigungstermine. Doch unzählige Termine und unpassende Interessenten lassen sich vermeiden. Damit die Termine stressfrei für Sie verlaufen und Sie einen geeigneten Käufer für Ihre Immobilie finden, braucht es etwas Vorbereitung. Wie schaffen Sie die Begehungen ganz ohne Makler?
 

Das Wichtigste in Kürze:

  • Richten Sie die Anzeige für Ihren Hausverkauf an Ihre definierte Zielgruppe, damit Sie direkt passende Interessenten erreichen.

  • Planen Sie die Termine mit ausreichend Zeit ein, damit der Interessent sich genau umschauen kann und Sie ihm alle Fragen beantworten können.

  • Bereiten Sie die Innenräume und den Garten auf die Besichtigung vor, um einen besseren Eindruck zu vermitteln und höhere Verkaufspreise zu erzielen.

  • Halten Sie das Exposé inklusive der notwendigen Unterlagen wie den Energieausweis bereit.

  • Legen Sie die Route durchs Haus fest und übernehmen Sie die Führung.
     

Welche Zielgruppe wollen Sie erreichen?

Bevor Sie mit einem Interessenten einen Besichtigungstermin vereinbaren, empfiehlt es sich, zuvor telefonisch die Bedürfnisse und Verhältnisse sowie Kontaktdaten des potenziellen Käufers zu erfahren. Dazu gehören bspw. folgende Punkte:

  • Name

  • Alter

  • Adresse

  • Telefonnummer / E-Mail-Adresse

  • Beruf

  • Terminwunsch

  • Personenanzahl

  • Familienstand

  • gewünschte Lage der Immobilie

  • gewünschte Ausstattung

  • Kaufabsicht (Selbstnutzung oder Kapitalanlage)

Unter einer Zielgruppe ist die Gruppe von Personen zu verstehen, an die Sie Ihre Immobilie richten, um zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss zu kommen. Je genauer diese Gruppe vorab definiert wird, desto intensiver kann die Gruppe angesprochen werden.

Ist eine Person an Ihrer Anzeige interessiert, fordert sie in der Regel ein Exposé an. Nach einem Gespräch können Sie besser einschätzen, ob Ihre Immobilie wirklich zu dem Interessenten passt. Haben Sie ein gutes Gefühl, schicken Sie das Exposé zu und vereinbaren bei weiterem Interesse einen Besichtigungstermin. Falls nicht, verschicken Sie kein Exposé und Sie vermeiden eine zeitintensive und überflüssige Besichtigung mit einer Person, die ohnehin nicht in Frage kommt. Wie und wo Sie am besten einen geeigneten Käufer finden, ist dem Artikel "Wie und wo finde ich einen Käufer" zusammengefasst.

 

Besichtigung auf Zielgruppe anpassen

Passen Sie die Besichtigung an das Interesse des potenziellen Kunden an, indem Sie die Immobilie entsprechend präsentieren. Überlegen Sie, welche Informationen besonders wichtig sein können.

  • Was sind die Stärken und Schwächen der Immobilie?

  • Spielt die Nachbarschaft oder die Verkehrsanbindung eine wichtige Rolle?

  • Wie sind Institutionen wie Schulen, Ärzte oder Einkaufsmöglichkeiten gelegen?

  • Wann wurden Sanierungen oder Renovierungen durchgeführt?

  • etc.

Daraufhin erstellen Sie einen Plan, wann Sie welche Räume zeigen wollen. Möchten Sie zu Beginn oder am Ende der Besichtigung mit dem schönsten und interessantesten Raum trumpfen? Halten Sie die Reihenfolge der Räume als Gedankenstütze auf einem Grundriss fest.
 

Wie planen Sie Besichtigungstermine?

Um den richtigen Käufer für Ihre Immobilie zu finden, benötigen Sie im Durchschnitt 20 Besichtigungstermine. Die Koordination der Termine spielt dabei eine entscheidende Rolle. Die Interessenten sollten ausreichend Zeit zur Verfügung haben, um sich die Immobilie genau anzuschauen. Achten Sie darauf, Termine zu vereinbaren, die Sie wirklich einhalten können. Absagen oder kurzfristige Zusagen nach vorheriger Absage machen einen schlechten Eindruck und behindern Ihre Verhandlungsposition.

Da viele Interessenten berufstätig sind, bietet sich das Wochenende für Besichtigungen an. Am Sonntag ist zudem weniger Verkehr unterwegs, sodass der Lärmpegel in der Umgebung generell niedriger ist. Das kann bei exponierten Lagen von Vorteil sein.

Möchten Sie eine Immobilie verkaufen, die noch vermietet ist, ist eine rechtzeitige Absprache mit den Mietern unerlässlich. Geben Sie circa 3 Tage im Voraus Bescheid, damit sich der Mieter vorbereiten kann. Achten Sie auf passende Zeiten und stimmen Sie die Anzahl der Besichtigungen innerhalb einer Woche mit den aktuellen Bewohner ab. Der Mieter muss nicht alles dulden, daher ist eine höfliche Absprache empfehlenswert.

Für eine gelungene Koordination schreiben Sie sich alle Interessenten mit möglichen Zeiten für eine Besichtigung auf. Haben einige potenzielle Käufer am selben Tag Zeit, vereinbaren Sie Termine ruhig so, dass sich die Interessenten „die Klinke in die Hand geben“. Damit machen Sie ohne viele Worte deutlich, dass Ihr Objekt gefragt ist. Das führt oft zu schnelleren Entscheidungen bei den Interessenten, weil sie der Konkurrenz zuvorkommen wollen. Massenbesichtigungen sind eher nicht zu empfehlen, da den Interessenten nicht alle Fragen ausreichend beantwortet werden können. Stattdessen nehmen die Interessenten erneut Kontakt zu Ihnen auf und stellen ihre Fragen telefonisch oder per E-Mail. Das kostet zusätzlich Zeit.
 

Sorgfältige Planung

Stellen Sie sich vor Beginn des Termins noch einmal folgende Fragen, um keinen Fehler zu gehen:

  1. Hat der Interessent eine Anfahrtsskizze?

  2. Ist der Termin eindeutig vereinbart?

  3. Sind die gewählte Uhrzeit und Tageszeit günstig für die Präsentation der Immobilie?

  4. Ist der Termin ggf. mit dem Mieter abgesprochen?


Wie bereiten Sie die Immobilie und sich selbst auf die Besichtigung vor?

Für eine gelungene Besichtigung empfiehlt es sich, die folgenden Punkte zu berücksichtigen.
 

  1. Bereiten Sie das Haus und den Garten vor

Prüfen Sie vor einer Besichtigung, ob die Innenräume und der Garten einen ordentlichen Eindruck machen. Ein aufgeräumtes, sauberer Haus und ein gepflegter Garten rücken Ihre Immobilie in ein besseres Licht. Eventuell ist Homestaging für Sie eine gute Möglichkeit, um den Kaufinteressenten den bestmöglichen Eindruck zu vermitteln. Lüften Sie das Haus gut durch und lassen Sie Licht hinein. Dann wirkt die Immobilie gleich viel freundlicher.
 

  1. Bereiten Sie sich auf kritische Fragen vor

Damit Sie die Fragen des potenziellen Käufers kompetent beantworten, ist eine gute Vorbereitung wichtig. Machen Sie sich mit den Unterlagen der Immobilie vertraut und überlegen Sie sich, welche Fragen Sie selbst stellen würden. Arbeiten Sie die Vorzüge Ihrer Immobilie heraus, um Sie bei der Besichtigung betonen zu können.
 

  1. Nach dem Termin ist vor dem Termin

Notieren Sie sich, welche potenziellen Käufer auch nach der Besichtigung noch Interesse gezeigt haben. Sind Fragen offen oder fehlte ein interessantes Dokument, sorgen Sie schnellstmöglich für eine Antwort. Damit zeigen Sie dem Interessenten, dass Sie sich kümmern und einen unkomplizierten Kauf ermöglichen möchten. Melden Sie sich nach einer Woche beim Interessenten, um zu erfahren, ob noch Interesse besteht. Häufig melden sich uninteressierte Käufer nach einer Besichtigung nicht mehr. Ein Anruf bringt Ihnen Klarheit und Sie können die Person von Ihrer Liste streichen.
 

Wie Sie sich selbst und Ihre Immobilie auf eine Besichtigung genau vorbereiten, finden Sie in unserem Artikel "Hausbesichtigung durchführen".

 

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