Wie und wo finde ich einen Käufer?

Lupe auf Immobilienanzeigen

Für eine erfolgreiche Vermarktung Ihrer Immobilie ist es wichtig, den richtigen Käufer zu finden. Dies ist bei vielen Angeboten auf dem Markt nicht immer einfach. Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie eine Anzeige für Objekt vorbereiten und wo Sie die Anzeige schalten können, um einen passenden Käufer zu finden.


Das Wichtigste in Kürze:

  • Es kommt darauf an die richtigen Personen anzusprechen und nicht, möglichst viele! Deshalb ist es wichtig, eine Zielgruppe zu definieren und den Nutzen für den Interessenten auszuarbeiten.

  • Je genauer die Zielgruppe definiert und je präziser die Anzeige konzipiert ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit rasch den passenden Käufer zu finden.

  • Bei Zeitungsanzeigen und Internetanzeigen ist die Schlagzeile besonders wichtig. Sie muss das Interesse des potenziellen Kunden wecken, damit er weiterliest. Der Fließtext sollte so interessant sein, dass der Käufer sich zum Handeln aufgefordert fühlt.

  • Verkaufsschilder sind zwar günstig, doch nicht so effektiv wie Internetanzeigen und bieten nur einen geringen Informationsaustausch.
     

Was bedeutet Zielgruppenorientierung?

Bevor Sie eine Anzeige über Ihre Immobilie schalten, bestimmen Sie Ihre Zielgruppe. Außerdem ist es ratsam, dass Sie den Nutzen für den Interessenten deutlich herausarbeiten. Auf einer soliden Basis wie dieser gelingt es fast automatisch, eine Anzeige mit Zielgruppenorientierung zu formulieren.

Die Zielgruppe ist eine Gruppe von Personen, an die Sie Ihre Verkaufsanzeige richten, um die Immobilie zu verkaufen. Von der Definition der Zielgruppe hängt die Art der Werbung ab. Sie können zum Beispiel in Zeitungen und auf einschlägigen Immobilien-Portalen im Internet auf sich aufmerksam machen, eine Anzeige in einem Maklerbüro aufhängen lassen oder Schilder am Haus aufstellen. Von der Zielgruppe hängt auch die äußere Gestaltung und inhaltliche Ausformulierung ab.

Mit einer Eingrenzung der Zielgruppe sprechen Sie die Interessenten an, die für einen Kauf in Frage kommen. Bleibt die Anzeige undifferenziert, ist Ihr Mehraufwand erheblich und Sie verlieren kostbare Zeit durch unnötige Besichtigungstermine. Bildlich gesprochen ist das Gießkannenprinzip eine Verschwendung von Zeit und Geld. Die zielgerichtete Ansprache von potenziellen Käufern führt effizienter zum Ziel.


Folgende Punkte zeigen mögliche Kriterien zur Bildung und Einteilung von Zielgruppen:

  • demografische Kriterien (Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort)

  • sozioökonomische Kriterien (Beruf, Position, Einkommen, Schul- und Berufsausbildung, Sozialschicht)

  • verhaltenspsychologische Kriterien (Prestigebewusstsein, Informationsverhalten, Konsumgewohnheiten)


Daraus lassen sich unter anderem diese Fragen zur Zielgruppenfindung bestimmen:

  • Welche Kaufkraft muss der Interessent aufweisen?

  • Ist das Objekt eher für Kapitalanleger interessant?

  • Welches Alter hat der Kaufinteressenten?

  • Wie ist der Lebensstil?

  • Wie ist der Familienstand?

  • Ist die Immobilie für Kinder geeignet?

  • Ist eine besondere Infrastruktur gefragt? (Schulen, Sportanlagen, etc.)

  • Ist das Objekt behindertengerecht?

  • Zu welcher Berufsgruppe gehört der Interessent?

  • Welche Freizeitaktivitäten bevorzugt der Interessent?

  • Welche Verkehrsanbindungen sind dem Interessenten wichtig?

Je nach Immobilie und Zielgruppe haben die Fragen eine andere Rangfolge, um den Nutzen und das Motiv des Käufers zu treffen. Gehen Sie die Punkte am besten Schritt für Schritt durch und erarbeiteten Sie sich auf diese Weise eine präzise Zielgruppenbeschreibung.


Umsetzungsbeispiel zur Zielgruppe

Ein Beispiel für die Umsetzung einer gelungenen Zielgruppenorientierung gibt diese Anzeige:

Sie haben Kinder und wünschen sich ein freistehendes Einfamilienhaus?
Sie wollen in einer angenehmen Wohngegen in XY leben?
Dann ist dieses Angebot interessant. Das Haus kostet nur 250.000 €. Es würde mehr kosten, wenn es nicht nah an der Bahnstrecke liegen würde. Dafür bietet es Ihnen einen großen und gepflegten Garten sowie einen Zaun und einen Wall, der die Bahn vergessen lässt. Und Sie sind in 3 Minuten am Zug.
 

Erkennen Sie die Abgrenzungskriterien für die Zielgruppe? Die erste Abgrenzung geschieht mit der Frage nach Kindern. Die Anzeige orientiert sich demnach an Familien. Das freistehende Einfamilienhaus und die angenehme Wohngegend lassen auf eine ruhige Gegend schließen, die nicht das absolute Luxus-Segment bedient. Mit der Eingrenzung zum Ort XY gibt es eine weitere Konkretisierung für die Zielgruppe.

Anschließend stellt sich die Preisfrage. 250.000 € schließen Zielgruppen mit geringem Kapital aus. Die zweite Abgrenzung geht in Richtung „großen und gepflegten Garten“. Sie sprechen damit Personen an, die einen Garten zu schätzen wissen. Jemand, der vor Gartenarbeit zurückschreckt, ist kein passender Käufer. Bei dieser Anzeige ist das entscheidendste Kriterium, dass sich hinter dem Gebäude eine Bahnstrecke befindet. Diese ist nur durch einen Wall und einen Zaun verdeckt. Interessenten, die sich auf diese Anzeige melden, kennen bereits die wesentlichen - und z. T. unveränderlichen - Merkmale der Immobilie. Damit werden bereits all jene ausgeschlossen, für die die genannten Aspekte ein absolutes K.o.-Kriterium darstellen. Übrig bleiben Interessenten, die die Wahrscheinlichkeit eines raschen Verkaufs erhöhen.

Am Ende Ihrer Arbeit an der Zielgruppendefinition sollten Sie folgende Fragen beantworten können:

  1. Welche konkrete Zielgruppe soll mit der Immobilie angesprochen werden?

  2. Handelt es sich um eine zu große Gruppe mit einem schwachen Antrieb? Dann sollten Sie dringend nachjustieren.

  3. Handelt es sich um eine hinreichende kleine Zielgruppe mit hohem Kaufinteresse? Dann können Sie aktiv werden.

 

Umsetzungsbeispiel zum Nutzen für den Interessenten

Um die Anzeige inhaltlich ansprechend zu gestalten, machen Sie sich Gedanken zu dem möglichen Nutzen für den Interessenten. Der Nutzen orientiert sich an dem Profil der scharf definierten Zielgruppe. Dabei stellen Sie die Fakten Ihrer Immobilie als Nutzen in den Vordergrund.
 

Fakt

Nutzen

Wintergarten

Wintergarten – gönnen Sie sich ein gläsernes Wohnzimmer.

schöne offene Küche

Eine Küche, die so bezaubernd ist, dass die ganze Familie sich regelmäßig zum gemeinsamen Kochen und Essen trifft.

Einfamilienhaus, Alleinlage

Gönnen Sie Ihrer Familie Ruhe in einem großzügigen Haus fernab von Lärm und Alltag.

Lage am Stadtrand einer Großstadt

Seen, Berge, Wälder und Wiesen – hier liegt die Natur vor der Haustür und trotzdem genießen Sie die Vorteile einer Großstadt.


Kaufmotive von potenziellen Käufern

Auch die Kaufmotive von Interessenten können Sie in Ihrer Anzeige beachten. Es gibt viele unterschiedliche Motive, warum Menschen sich für einen Hauskauf entscheiden. Hauptsächlich sind diese zwei Motive zu unterscheiden:

  1. rationale Motive – Rendite, gute Gelegenheit, Geld und Zeit sparen, Altersvorsorge, etc.

  2. emotionale Motive – Traum verwirklichen, Trend folgen, Individualität ausleben, gesellschaftliche Anerkennung finden, sozialen Status verbessern, etc.
     

Tipp: Um den Nutzen herauszuarbeiten empfiehlt sich die „Weil-Regel“. Sie nennen zuerst einen wichtigen Aspekt und erklären dann, aus welchen Gründen der Aspekt eine entscheidende Rolle spielt. Im besten Fall bringen Sie die rationalen oder emotionalen Motive an.

Beispiel: Sie erreichen die Innenstadt in 10 Minuten, weil das Haus nah an der S-Bahnstation liegt. Die günstige Lage schenkt Ihnen im Alltag mehr Zeit, die Sie entspannt in Ihrem Traumhaus verbringen können.

Sobald Sie den Inhalt Ihrer Anzeige komplett ausformuliert haben und dabei die Zielgruppe und ihren Nutzen für potenzielle Käufer beschrieben haben, überlegen Sie sich, in welchem Medium Sie die Anzeige schalten wollen. Ein wesentliches Kriterium für die Auswahl spielen die Gewohnheiten Ihrer Zielgruppe.
 


Wo finden Sie Ihre potenziellen Käufer?

Zu den häufigsten Werbemitteln gehören Anzeigen. Die folgenden Punkte zeigen die bekanntesten Medien, in denen Sie Ihre Anzeige schalten können. Dort finden Sie interessierte Käufer für Ihre Immobilie.
 

1. Zeitungsanzeigen

Mit Ihrer Verkaufsanzeige bzw. Angebotsanzeige richten Sie sich an den Kaufinteressenten. Die Anzeige hat das Ziel, den Verkauf Ihrer Immobilie voranzubringen – am besten mit der vorher definierten Zielgruppe.
 

Reine Textanzeige vs. gestaltete Anzeige

Reine Textanzeigen bestehen aus einer Headline und einem Fließtext. Sie sind deshalb günstiger, aber auch kleiner als aufwendig gestaltete Anzeigen. Für kleine Kaufobjekte, wie kleine Mietwohnungen ist eher die Textanzeige geeignet.

Gestaltete Anzeigen hingegen bestehen aus Texten und graphischen Elementen. Sie sind aufwendiger in der Erstellung und vom Format her größer als reine Textanzeigen. Die Kosten für eine solche Anzeigen lohnen sich bei teuren Immobilien, bei denen genügend Budget für die Vermittlung zur Verfügung steht.
 

Die Gestaltung einer Angebotsanzeige

Neben der Einbeziehung der Zielgruppe und des Nutzens achten Sie bitte darauf, eine Anzeige konkret, verständlich und interessant zu verfassen. Folgende Tipps helfen Ihnen bei der Erstellung:

  • knappe, aber packende Schlagzeile (Headline)

  • kompakter Text, der den Nutzen der Immobilie beschreibt

  • ein Handlungsaufruf an die Leser

Je nach Budget lassen Sie ein ansprechendes Foto Ihrer Immobilie abbilden.
 

Tipps für die Headline

Die Schlagzeile ist der erste Kontakt mit einem potenziellen Käufer. Stellen Sie sich daher bei der Formulierung der Headline folgende Fragen:

  1. Fällt die Schlagzeige auf der Immobilienzeitung in der Zeitung auf?

  2. Heben Sie sich mit der Überschrift positiv ab?

  3. Verdeutlicht die Headline den Nutzen?

  4. Weckt sie Erwartungen, die Ihr Immobilie nicht erfüllt?

  5. Wirkt die Schlagzeile übertrieben und gekünstelt?

  6. Sprechen Sie die Zielgruppe an?

  7. Animiert die Schlagzeile zum Weiterlesen?

Bspw.: „Zentral gelegen und dennoch im Grünen“, „Kleines Haus, großer Ausblick“

Tipps für den Fließtext

Der Fließtext vertieft das durch die Headline geweckte Interesse. Der Text ist zielgruppenorientiert und spiegelt den Kundennutzen wider. Damit erreichen Sie, dass der Leser den Handlungsaufruf umsetzt. Diese Fragen helfen Ihnen bei der Erstellung des Fließtextes:

  1. Hat die Anzeige einen unnötigen Vorlauf, bis sie zum Thema kommt?

  2. Gibt es größere Wiederholungen und überflüssige Informationen?

  3. Gibt der Text die Vorteile der Immobilie klar wieder, ohne sie langatmig zu umschreiben?

  4. Regt die Anzeige zum Weiterlesen an?

  5. Vermeidet die Anzeige für die Zielgruppe unbekannte Worte oder Fachsprache?

  6. Spiegelt sich der Kundennutzen in der Anzeige wider?

Tipps für die Handlungsaufforderung

Die Handlungsaufforderung soll die Interessenten dazu bringen, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

  1. Bringt Ihre Handlungsaufforderung den Interessenten dazu, sich bei Ihnen zu melden?

  2. Ist die Aufforderung mit einem klaren Angebot für den Interessenten verbunden?

Bsp.: „Überzeugen Sie sich selbst vor Ort“, „Kommen Sie und überzeugen Sie sich von der hochwertigen Ausstattung“, „Seien Sie neugierig und schauen Sie sich die fabelhafte Wohngegend an“


Anzeige aufgeben

Bei der Übermittlung der Informationen für Ihre Anzeige an die Zeitung gibt es zwei Möglichkeiten. Zum einen ist ein telefonischer Auftrag möglich. Das hat allerding einen entscheidenden Nachteil: Durch Hörfehler können falsche Inhalte aufgenommen werden. Sie müssen die Anzeige abschließend auf ihre Richtigkeit überprüfen, was bei einer nötigen Korrekturschleife zusätzlich Zeit kostet.

Die zweite Möglichkeit ist, dass Sie die Anzeige selbst formulieren. Prüfen Sie Ihre Anzeige genau, damit keine Fehler entstehen. Befinden sich in der aufgegebenen Anzeige dennoch Fehler, die gegen das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb verstoßen, haben Sie nichts zu befürchten. Als Privatperson nehmen Sie nicht am Wettbewerb teil und daher können Sie auch nicht gegen die Regeln verstoßen. Erhalten Sie dennoch eine Abmahnung mit der Aufforderung einer Gebührenzahlung, gehen Sie bitte nicht darauf ein! Sind Sie sich unsicher, hilft Ihnen ein anwaltlicher Rat weiter.
 

2. Internetanzeigen

Über 70 % alles Bürger in Deutschland über 14 Jahren nutzen das Internet. Die Präsentation Ihrer Immobilie über dieses Medium ist daher wesentlich. Für einen potenziellen Käufer bietet das Internet viele Vorteile. Die Anzeigen sind über einen langen Zeitraum verfügbar und 24 Stunden am Tag abrufbar. Zudem lassen sich räumlich entfernte Immobilien leichter aufspüren. Tageszeitungen hingegen bilden nur die regionalen Anzeigen ab und der Interessent muss Glück haben, Ihre Anzeige in der richtigen Zeitung zum richtigen Zeitpunkt zu sehen. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Suche nach Kaufobjekten meist kostenlos ist. Durch die Suchfilter ist außerdem ein Vergleich zwischen den Angeboten einfacher zu realisieren. Genau deshalb ist es so wichtig, dass Sie Ihre Anzeige entsprechend gestalten und passende Texte formulieren. Internetportale bieten Ihnen die Möglichkeit das Objekt ausführlich zu beschreiben und gleichzeitig Fotos und Grundrisse anzuhängen. Immer öfter sind auch Videos von Hausbegehungen zu finden.
 

Immobilienportale:

Auf diesen großen Portalen findet die häufigste Suche statt. Da die Anzeige für Sie als Verkäufer etwas kostet, ist es eine Frage des Budgets, ob Sie ein solches Portal nutzen. Welche weiteren Kosten Ihnen bei einem privaten Hausverkauf entstehen, finden Sie hier.

Bereits eines der Portale bietet Ihnen die Möglichkeit viele Interessenten anzusprechen. Sie brauchen keine weiteren Maßnahmen, um auf die Anzeige aufmerksam zu machen. Füllen Sie die vorgebebene Struktur des Portals mit den Fakten, Texten und Bildern zu Ihrer Immobilie aus und schon kann die Vermarktung beginnen. Nutzen Sie auch hier die oben genannten Tipps zur Headline und dem Fließtext.
 

2. Verkaufsschilder

Den Verkauf Ihrer Immobilie per Verkaufsschild anzuzeigen, ist die kostengünstigste Variante. Sie hängen oder stellen das Schild dafür gut sichtbar auf, sodass es für Auto- und Zweiradfahrer sowie und Passanten gut lesbar ist. Besonders geeignet sind so genannte Maklernasen für die Fenster. Dabei handelt es sich um ein Faltschild, welches mit Saugnäpfen oder Klebestreifen am Fenster befestigt wird. Alternativ sind weithin sichtbare Schilder im Vorgarten zu empfehlen. Standardschilder enthalten lediglich einen Hinweis darauf, dass die Immobilie zu verkaufen ist. Zusätzlich sind die relevanten Kontaktdaten auf dem Schild zu finden. Individualisierte Schilder enthalten zusätzliche Informationen über die Immobilie selbst.

Ein solches Verkaufsschild wirkt logischerweise nur da, wo es gesehen wird - nämlich unmittelbar am Haus. Sie erreichen also wesentlich weniger Menschen damit. Außerdem lassen sich auf lokalen Verkaufsschildern nur wenige Informationen darstellen. Die Folge daraus ist, dass Sie durch Rückfragen von Interessenten bezüglich weiterer Fakten und Unterlagen recht viel Arbeit haben. Eine Möglichkeit diese Arbeit zu minimieren ist der Hinweis auf die Online-Verkaufsanzeige, in der viele grundlegende Aspekte bereits ersichtlich sind.
 

Warum Verkaufsschilder dennoch hilfreich sind

Im Vergleich zu einer Internetanzeige erreichen Sie mit Verkaufsschildern eine definierte Zielgruppe erheblich schlechter, eine Internetanzeige entfaltet schlichtweg den größten Wirkradius, der Ihnen zu einem verhältnismäßig schnellen Verkauf verhilft. Dennoch sind Schilder nicht überflüssig. Manche potenzielle Immobilienkäufer nutzen ihre Freizeit, um in ihrer bevorzugten Wohngegend nach Häusern zu suchen, die zum Verkauf stehen. Faktoren wie Lage, Gartengröße und Infrastruktur fallen damit als mögliche K.o-Kriterien weg. In begehrten Lagen nehmen Käufer mitunter Abstriche in Kauf, die sie in weniger attraktiven Lagen nicht akzeptieren würden.

Außerdem kann es passieren, dass jemand, der Ihre Anzeige online entdeckt hat, ins Auto steigt, um die Immobilie aufzusuchen. Er will sie in Augenschein nehmen, um sich einen ersten realen Eindruck zu verschaffen. Prangt das Verkaufsschild an der Immobilie, ist das ein sicheres Zeichen dafür, das richtige Objekt zu betrachten - in Reihenhaussiedlungen und Mehrparteienhäusern ein wichtiger Aspekt.


Bild 2: simoneminth - Adobe Stock

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