So verhandeln Sie richtig: Tipps für private Immobilienverkäufer


Taschenrechner und Modellhaus

Wenn Sie Ihre Immobilie veräußern wollen, sollten Sie strategisch vorgehen. Dabei gibt es verschiedene Ansätze. Dieser Beitrag erklärt, wie Sie sich auf eine Preisverhandlung ohne Makler vorbereiten und beantwortet die Frage, wann Sie einen Makler hinzuziehen sollten.

Das wichtigste in Kürze

  • Bereiten Sie sich vor und spielen Sie Ihre gewählte Strategie durch.

  • Sammeln Sie Argumente, um Ihren Preis zu rechtfertigen.

  • Die Grundlage für Ihre Verhandlungsstrategie ist eine aktuelle Immobilienbewertung.
     

Verkaufsgespräch strategisch vorbereiten

Um Ihre Immobilie zu einem guten Preis zu veräußern ist das Verkaufsgespräch ausschlaggebend. Aus diesem Grund ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie sich optimal vorbereiten und Ihre Verhandlungsposition optimal nutzen. Die Grundlage der Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch ist eine aktuelle Immobilienbewertung, den dieser spielt für die Preisfestsetzung eine entscheidende Rolle.

Vor dem Gespräch sollten Sie die wichtigsten Aspekte der Immobilie prüfen und die Vorteile entsprechend notieren. Das ist nötig, um mit dem potenziellen Käufer die Vorteile des Hauses oder der Wohnung zu besprechen. Auf diese Weise gelingt es Ihnen schlagkräftig zu argumentieren und den von ihnen festgelegten Preis zu rechtfertigen.
 

Handeln gehört beim Immobilienkauf immer dazu – auch für Käufer

Sie werden wohl auf niemanden treffen, der am Kaufpreis einer Immobilie nicht kratzen wird. Herunterhandeln gehört zur Strategie vieler Käufer und Sie rechtfertigen einen verminderten Preis durch die Nachteile einer Immobilie. Wenn Sie sich gut vorbereiten, können Sie die vom Käufer genannten Nachteile mit den positiven Aspekten der Immobilie ausgleichen. Notieren Sie sich Informationen zu den folgenden Fragen und setzen Sie diese bei Bedarf ein.

  1. Wann wurden welche Reparaturarbeiten durchgeführt?

  2. Wie ist die Lage des Objektes und wie ist die Aussicht auf die Umgebung?

  3. Wie ist die Anbindung an die Infrastruktur?

  4. Wie weit sind wichtige Anlaufstellen wie Geschäfte, Ärzte, Schulen und Kindergärten entfernt?

  5. Welches Kulturangebot gibt es in der näheren Umgebung, welche Freizeitmöglichkeiten?
     

Ein souveräner Auftritt bringt Geld

Souveränität ist bares Geld wert, denn wenn ein Verkäufer selbstsicher agiert, kann er seine Vorstellungen leichter durchsetzen. Falls Sie wenig Erfahrung in Preisverhandlungen haben, sollten Sie das Verkaufsgespräch üben. Spielen Sie dabei verschiedene Szenarien durch, damit Sie die passenden Argumente formulieren können. Ratsam ist das Verkaufsgespräch mit einem Freund zu proben, der Sie sachlich auf Ihre Schwächen aufmerksam machen kann.

Wie drückt sich Souveränität in einer Preisverhandlung aus? Wichtig ist, ruhig zu bleiben, dem Gegenüber zuzuhören und sachliche Antworten auf Fragen zu haben. Je ruhiger und gelassener Sie sind, desto einfacher wird es sein, den potenziellen Käufer einzuschätzen. Wenn Sie hingegen ständig mit sich selbst beschäftigt und dadurch leicht unkonzentriert sind, entgehen ihm wichtige Signale und Informationen. Um ruhig und überlegt zu wirken, verhalten Sie sich entsprechend ruhig: Das bedeutet, dass Sie nicht voreilig auf Fragen antworten und besonnen realistische Angaben liefern.
 

Wann die Einschaltung eines Immobilienmaklers für die Preisverhandlung empfehlenswert ist

Sollten Sie sich absolut außerstande sehen, ein Verkaufsgespräch souverän und zu Ihrem Vorteil zu führen, bitten Sie ein Profi um Hilfe. Immobilienmakler sind in der Lage solche Verhandlungen zu führen, es ist Ihre tägliches Brot. Neben der langjährigen Erfahrung im Immobiliengeschäft weisen Makler oft ein großes Verkaufstalent auf. Die Unterstützung eines Maklers ist wertvoll. Allerdings darf nicht verschwiegen werden, dass Makler bezahlt werden müssen und den Verkaufspreis am Ende schmälern. Wie teuer Makler sind, lesen Sie in diesem Beitrag.
 

Preisstrategien für den Immobilienverkauf

Grundsätzlich gibt es drei Wege, die unterschiedlich bemessenen Spielraum für das Verkaufsgespräch eröffnen. Für jede Strategie gilt, dass Sie vorab die Preisgrenzen festlegen. Die Obergrenze ist der optimale Preis, den Sie erzielen wollen – wir bezeichnen ihn im Folgenden als Marktpreis. Die Untergrenze markiert das Limit, zu dem Sie gerade noch verkaufen würden.
 

Strategie 1: verhandlungsbereiter Realismus

Mit dieser Strategie setzen Sie den offiziellen Verkaufspreis maximal 10 % über dem Marktwert an. Auf diese Weise bleibt Ihnen Handlungsspielraum, um dem Kaufinteressenten Zugeständnisse zu machen. Am Ende bekommen Sie einen Preis, der nicht allzu weit vom angestrebten Preis entfernt ist.
 

Strategie 2: hoch pokern

Die Immobilien-Verkaufsstrategie „hoch pokern“ geht von einem relativ hohen Einstiegspreis aus. Damit starten Sie mit einem Preis-Aufschlag von 30 % über Marktwert. Die Praxis und Erfahrung zeigen allerdings, dass diese Preisstrategie nur dann ein gewisse Aussicht auf Erfolg hat, wenn es ausreichend viele Interessenten gibt und Sie Verhandlungsgeschick mitbringen.
 

Strategie 3: unter Marktwert anbieten

Diese Preisstrategie setzt den Verkaufspreis ein gutes Stück unter dem realistischen Marktwert an. Sie bietet sich an, um das Interesse möglichst vieler Kaufinteressenten zu wecken. Diese sollten voneinander wissen, denn ausgehend von dieser Situation zielt die Strategie darauf ab, dass sich die Interessenten gegenseitig überbieten. Vielleicht pokert ein Interessent höher als Sie erwarten.
 

Zeit nehmen und nicht sofort zusagen

Ganz gleich, welche Strategie Ihnen am meisten entspricht, Sie sollten sich Zeit mit Ihrer Entscheidung lassen. Sagen Sie nicht spontan zu und lassen Sie sich nicht unter Zeitdruck setzen. Erst, wenn Sie wirklich sicher sind, dass das Angebot zu Ihren Vorstellungen passt, sollten Sie dem Verkauf zustimmen.

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