Die 12 häufigsten Fehler beim Hausverkauf


Mann mit Modellhaus in der Hand fasst sich an Kopf

Ein Haus zu verkaufen ist etwas, was die meisten Menschen nicht öfter als einmal in ihrem Leben machen – wenn überhaupt. Makler hingegen haben damit tagtäglich zu tun und entsprechend groß ist Ihr Fachwissen. Während Makler die Fallstricke und Stolpersteine kennen und umgehen, die auf dem Weg zum erfolgreichen Hausverkauf liegen, können sie eine Privatperson unverhofft zu Fall bringen. Dieser Beitrag stellt die 12 häufigsten Fehler beim Hausverkauf vor.
 

Was sind die häufigsten Fehler beim Hausverkauf?

  1. Überschätzung der eigenen Fähigkeiten

  2. Unterschätzen des Zeitaufwands

  3. Ausschließen eines Maklers

  4. Falscher Zeitpunkt

  5. Falscher Immobilienwert

  6. Ungenaues Exposé

  7. Fehlende Dokumente

  8. Unvorbereiteter Besichtigungstermin

  9. Keine Verhandlungsstrategie

  10. Keine Zielgruppendefinition

  11. Keine Prüfung potenzieller Käufer

  12. Mängel im Kaufvertrag


1. Überschätzung der eigenen Fähigkeiten

Viele Immobilienverkäufer halten sich für perfekte Verkäufer. Wenn Sie ehrlich zu sich selbst sind und sich die Frage stellen, ob Sie wirklich alles so viel besser wissen als ein professioneller Makler, dürfte die Antwort in vielen Fällen schlicht „Nein“ lauten. Das ist auch nicht schlimm, denn dazu gibt es talentierte Makler, die zudem spezielle Fachkenntnisse mitbringen. Sie sollten ganz genau überlegen, an welcher Stelle Sie Hilfe brauchen.

  • Können Sie den Wert einer Immobilie richtig einschätzen? Nein? Dann brauchen Sie einen Gutachter oder ein Makler.

  • Sind Sie in der Lage grobe Mängel handwerklich geschickt auszubessern? Nein? Dann brauchen Sie Handwerker.

  • Können Sie eine falsch eingestellte Heizung richten? Nein? Dann brauchen Sie einen Heizungsfachmann.

Gehen Sie ehrlich mit sich ins Gericht. Bereiten Sie Ihre Immobilie für den Verkauf so vor, dass Sie einen guten Preis erzielen können. Holen Sie sich an der Stelle Hilfe, wo Sie Hilfe brauchen. Das steigert die Verkaufschancen und den möglichen Verkaufspreis.
 

2. Unterschätzung des Zeitaufwands

Haben Sie durchdacht, welcher einzelnen Schritte zum Verkauf einer Immobilie gehören, dann haben Sie eine Vorstellung davon, dass eine arbeitsintensive Zeit ansteht. Viele Immobilienbesitzer unterschätzen den Aufwand, den ein Immobilienverkauf mit sich bringt. Sie müssen schon lange vor der Erstellung des Exposés viele Aufgaben erledigen und sind auch noch nicht fertig, wenn der Kaufvertrag unterschrieben ist. Jeder einzelne Schritt kostet Zeit und in vielen Fällen auch Geld. Bereiten Sie sich auf den Immobilienverkauf vor, informieren Sie sich umfassend, am besten hier auf dieser Plattform, und planen Sie genügend Zeit ein. Wenn Sie bei der Planung bereits merken, dass der Zeitaufwand zu hoch ist, holen Sie sich an den entsprechenden Stellen Hilfe – zum Beispiel einen Makler.
 

3. Makler von vornherein ausschließen

Makler kosten Geld und es ist verständlich, dass Sie das Geld lieber sparen wollen. Allerdings sollten Sie den Hausverkauf aus mehreren Blickwinkeln betrachten und danach erst einschätzen, ob Sie ein Makler beauftragen möchten oder nicht. Zwei zentrale Fragen, die bereits eingangs erwähnt wurden, müssen Sie sich stellen:

  • Haben Sie genug Zeit, um den Immobilienverkauf zu organisieren, durchzuführen und vertraglich unter Dach und Fach zu bringen?

  • Sind Sie fachlich kompetent genug, um ohne professionellen Makler auf dem regionalen Immobilienmarkt so zu agieren, dass Sie den optimalen Preis erzielen?

Bitte bedenken Sie das es Sie teuer zu stehen kommen kann, wenn Sie sich kopfüber in den Immobilienmarkt stürzen. Wenn Sie Ihre Immobilie zum Beispiel mit einem unvollständigen Exposé bewerben oder einen überhöhten Verkaufspreis versehen, kann sich Ihre Immobilie rasch zu einer Art Ladenhüter entwickeln. Oft ist es wirtschaftlicher, einen Makler einzuschalten. Dieser erhält ohnehin nur im Erfolgsfall eine Provision. Da ein Makler an der schnellen und adäquaten Vermarktung Ihre Immobilie genauso interessiert ist wie Sie, wird er mit seiner Erfahrung den effizientesten Weg vorschlagen. Das spart Zeit. Außerdem übernimmt der Makler einige Aufgaben, die Sie sonst anderweitig organisieren müssen. Auch das kostet Geld. Ein Makler bewertet das Haus korrekt, vereinbart Besichtigungstermin und führt diese durch, bereitet den Kaufvertrag vor und ist beim Notartermin mit dabei.
 

4. Falscher Zeitpunkt

Wissen Sie, wann der richtige Zeitpunkt für den Verkauf Ihrer Immobilie ist? Viele realisieren das erst hinterher und dann ist es einfach zu spät. Im Augenblick können Sie nur die Informationen nutzen, die Ihnen vorliegen. Allerdings ist es gar nicht so einfach, die vorliegenden Informationen richtig zu interpretieren. Steuern und Zinspolitik, aktuelle Marktpreise und die regionale Nachfrage sind zentrale Säulen, von denen der beste Verkaufszeitpunkt abhängt. Fallen die Zinsen, kann es das Preisniveau der Immobilien negativ beeinflussen. Auch der Zeitpunkt des Erwerbs der Immobilie, die Sie jetzt verkaufen wollen, spielt eine Rolle, da unter Umständen Spekulationssteuern mit zu berücksichtigen sind. Wenn Sie diese Aspekte auf dem Schirm haben können Sie zumindest einige Dinge berücksichtigen und durch Verschieben des Verkaufstermins Kosten sparen. Folgende Dinge sollten Sie vor dem Verkauf klären:

  • Informieren Sie sich über den Immobilienspiegel Ihrer Region. Welcher Preisspanne trifft auf Sie zu und welche zukünftigen Entwicklungen erwarten Sie?

  • Wie ist die Zinsentwicklung am Markt? Fallende Zinsen lassen die Nachfrage steigen, sodass die Verkaufspreise ebenfalls anziehen können.

  • Falls Sie kurz vor dem Ablauf des zehnten Jahres nach dem Kauf der Immobilie einen Verkauf anstreben, kann es ratsam sein, noch einige Monate zu warten bis die Spekulationsfrist abgelaufen ist. Ein verfrühter Verkauf lässt Spekulationssteuer fällig werden.


5. Falscher Immobilienwert

Angebot und Nachfrage sind wesentliche Aspekte, die auf den Immobilienwert einwirken. Das bedeutet auch, dass es keinen absoluten Wert gibt, mit dem eine Immobilie beziffert werden kann. Dennoch müssen Sie Ihr Objekt zu einem spezifischen Preis anbieten. Wie ermitteln Sie diesen Wert? Viele Immobilienbesitzer starten eine Umfrage unter Nachbarn, reden mit Freunden und Familie. Die Erfahrung zeigt, dass Sie damit in den meisten Fällen nicht richtig liegen. Ein Risiko liegt darin, eine Immobilie unter Wert anzubieten und Geld zu verschenken. Setzen Sie ein Preis jedoch zu hoch an, hält sich die Nachfrage in Grenzen und Sie verlieren mindestens etwas Zeit. Manchmal kann ein Objekt, das zu lange ohne Käufer online steht zu einem Ladenhüter werden, das kaum ein Abnehmer finden will.

Immobilienbewertung ist von zentraler Bedeutung

Der dringende Rat lautet, sich vorab ganz konkret kundig zu machen und jemanden einzuschalten, der sich damit auskennt. Lassen Sie den Wert Ihrer Immobilie bestimmen, um auf einer soliden Basis den Verkauf auf den Weg zu bringen. Online-Rechner, die versprechen, den Preis zutreffend zu ermitteln, sind dafür wenig geeignet. Sie sollten einen erfahrenen Fachmann hinzuziehen. Dies kann ein Makler oder ein Gutachter sein. Bitte denken Sie daran, dass es der gröbste Fehler ist, den Sie machen können, ohne Kenntnis des individuellen Verkehrswert einen Immobilienverkauf durchzuführen.
 

6. Ungenaues Exposé

Beim Verkauf einer Immobilie sehen potentielle Käufer zuerst das Exposé, meistens online. Zu den Pflichtangaben im Exposé gehören Informationen zum Baujahr, zur Art des Energieausweises (bedarfs- oder verbrauchsorientiert) zum Energiebedarf/Energieverbrauchswert, zur Effizienzklasse des Objekts und dazu, welche Heiztechnik eingebaut ist.

Das Exposé ist wie eine Werbebroschüre für Ihr Haus. Es sollte informieren und die attraktiven Seiten der Immobilie unterstreichen. Sie sollten dennoch darauf achten, dass Sie nicht übertreiben, sondern die Vorzüge angemessen ins rechte Licht rücken. Wenn Sie einzelne Vorteile einer Immobilie über Gebühr stark herausstellen, könnte die Enttäuschung bei potenziellen Käufern groß sein, wenn das Objekt in der Realität besichtigt wird. Ein überschwängliches Exposé führt oft zu zeitverschwendenden Besichtigungen vom ungeeigneten Kaufinteressenten, die aufgrund der wahrgenommenen Unstimmigkeiten zwischen Exposé und Realität wieder abspringen.
 

Licht nicht unter den Scheffel stellen, aber auch nicht zu stark aufdrehen

Natürlich sollen Sie besondere Extras wie ein schöner Wintergarten, eine großzügige Garage oder einen ausgebauten Hobbyraum präsentieren und auch Besonderheiten auf dem Grundstück oder im Haus nicht unterschlagen. Diese geben Ihre Immobilie ein individuelles Profil und lassen sie attraktiv auf Kaufinteressenten wirken. Wichtig zu wissen: Fotos sind das zentrale Mittel, um auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen.

  • Schönes Wetter und strahlender Sonnenschein lassen eine Immobilie immer besser aussehen als ein wolkenverhangener Himmel und Nieselregen. Machen Sie sich das zunutze und wählen Sie einen günstigen Zeitpunkt, um Ihr Objekt zu fotografieren.

  • Je besser die Qualität der Fotos ist, desto besser der Eindruck. Es kann sich deshalb lohnen, einen professionellen Fotografen zu engagieren, der die Immobilie perfekt abgelichtet.

Bitte berücksichtigen Sie, dass Sie eine Immobilie verkaufen, und nicht ihrem persönlichen Wohnraum. Das bedeutet auch, dass Sie soweit wie möglich persönliche Gegenstände entfernen sollten, bevor Sie Fotos machen. Auch bei Rundgängen ist das einen wichtiges Kriterium, um eine Immobilie attraktiver für Kaufinteressenten zu machen. Je weniger persönliche Gegenstände in einer Immobilie stehen, desto mehr Raum hat die Fantasie des Kaufinteressenten, um sich in Gedanken einzurichten. Eine Alternative zu Frontalfotos stellt ein 360° Rundgang dar. Dieser kann entweder mithilfe einer Digitalkamera erstellt werden oder wenn Sie mit dem Smartphone die Räume abfilmen.
 

Wo und wie werden Sie werben?

Denken Sie darüber nach, wo und wie Sie Ihr Objekt bewerben möchten. Sollen Fotos in der Tageszeitung veröffentlicht werden, legen Sie Flyer aus oder inserieren Sie online? Vor diesem Hintergrund dürfte eine Information hilfreich sein: Fast 80 % aller Wohnimmobilien wird von Käufern erworben, die im Umkreis von wenigen Kilometern leben. Anzeigen in der Lokalzeitung können deshalb sinnvoll sein.

Tipp: Wenn Sie mit einem Makler zusammenarbeiten, wird dieser das Exposé vor der Veröffentlichung mit Ihnen besprechen. Erfolgreiche Makler führen Karteien mit Kaufinteressenten, die auch hinsichtlich Ihrer Zahlungsfähigkeit überprüft wurden. Diese können Ihr Angebot nach Absprache mit Ihnen zuerst erhalten und ersparen unter Umständen eine langwierige Suche.
 

7. Fehlende Dokumente

Wenn Sie eine Immobilie verkaufen, sollten Sie bereits bei der Besichtigung bestimmte Unterlagen bereithalten. Dazu gehört zum Beispiel der Energieausweis, der zwingend notwendig ist. Sie sind verpflichtet der Energieausweis bereits im Rahmen einer Besichtigung den Kaufinteressenten vorzulegen. Es gibt verschiedene Arten von Energieausweisen, und zwar den Verbrauchs-Energieausweis und den Bedarfs-Energieausweis. Der bedarfsorientierte Energieausweis ist umfassend. Er analysiert die Bausubstanz sowie die Heiztechnik. Ein Bedarfs-Energieausweis ist eine sachliche Grundlage auf deren Basis sich Vergleiche mit anderen Immobilien ziehen lassen.

Der verbrauchsorientierte Energieausweis gibt lediglich darüber Auskunft, wie viel Energie die Nutzer eines Hauses innerhalb der letzten drei Jahre verbraucht haben. Dieser Wert hält keinem Vergleich stand, weil das Verbrauchsverhalten einzelner Personen keine sachliche Grundlage ist.

Sie können zwar wählen, welche Energieausweis Sie anfertigen lassen, doch mit Blick auf die Verkaufsfähigkeit ist ein bedarfsorientierter Energieausweis immer die bessere Wahl. Neben dem Energieausweis brauchen Sie folgende Formulare und Unterlagen:

  • Grundbuchauszug

  • Statikberechnungen für die Immobilie

  • dazugehörige Genehmigungen

  • Protokolle der Mess- und Regeltechnik

  • Rechnungen über Reparaturen, Renovierungsmaßnahmen Modernisierungsmaßnahmen

  • Ggf. Protokolle der Eigentümerversammlung
     

8. Unvorbereitet in den Besichtigungstermin

Im Besichtigungstermin geht es darum, das Objekt positiv zu präsentieren. Sie haben bei der persönlichen Begehung die Möglichkeit, Ihr Haus ins bestmögliche Licht zu rücken. Das Wetter können Sie zwar nicht ändern, aber Sie können wenigstens die Tageszeit beeinflussen. Entscheiden Sie sich dazu, ein Haus bei Tageslicht zu zeigen und nicht in der Dunkelheit. Wohnen Sie noch in der Immobilie, die Sie verkaufen, bereiten Sie das Haus vor.

  • Räumen Sie weitgehend persönliche Gegenstände weg.

  • Sorgen Sie für gut gelüftete Räume.

  • Nach Möglichkeit sollte zum Zeitpunkt der Besichtigung nicht gekocht werden. Vermeiden Sie alles, was extrem riecht – auch zu viel Raumspray.

  • Zudem sollte keine Wäsche auf einem Wäscheständer herumstehen oder ungemachte Betten, fleckige Tische oder schmierige Fenster den Gesamteindruck trüben.

Potentielle Käufer stellen sehr konkrete Fragen zum Haus. Es geht um viel Geld und deshalb achten Interessenten auch auf kleinste Details. Sie wollen so viel wie möglich über die Immobilie erfahren. Falls Sie solchen tiefgehenden Fragen nicht gewachsen sind kann schnell der Eindruck entstehen, dass Sie etwas vertuschen wollen und Käufer sich aufgrund dessen verunsichert zurückziehen.

Vor diesem Hintergrund ist es ratsam, sich über alle denkbaren Fragen zum Haus Antworten zu überlegen. Verschaffen Sie sich einen Überblick über den Zustand von Elektrik, Heiztechnik und der Dämmung. Dach und Fassade, Fenster und Türen sowie Bodenbeläge und sanitäre Anlagen sind ebenfalls Bereiche, in denen Sie sich detailliert auskennen sollten, um Fragen beantworten zu können. Halten Sie außerdem die im vorherigen Abschnitt aufgelisteten Dokumente und Unterlagen bereit und stellen Sie dies den Kaufinteressenten zur Verfügung.
 

9. Keine Verhandlungsstrategie

Ohne klare Verhandlungsstrategie laufen Sie Gefahr, viel Zeit zu verschwenden, Geld zu verschenken oder keinen Käufer zu finden. Es ist generell nicht ratsam, ein Objekt ohne Strategie zum Verkauf anzubieten und abzuwarten, was passiert. Sie sollten auf jeden Fall wissen, wie viel Ihr Objekt wert ist, dann wissen Sie zumindest ungefähr, welcher Preis realistisch ist.

Der Verkauf einer Immobilie kann unerwartete Schwierigkeiten mit sich bringen. Auf diese sollten Sie sich so gut wie möglich vorbereiten. Interessiert sich jemand für Ihr Objekt und kommt zur Besichtigung, werden sich konkrete Fragen ergeben. Diese beziehen sich früher oder später auch auf die Preisvorstellung. Der von Ihnen angegebene Preis versteht sich für Kaufinteressenten oft als Ausgangspunkt der Verhandlungen. Wie weit wollen und können Sie mit dem Preis nach unten gehen? Welche Kriterien legen Sie an, wenn sich mehrerer Kaufinteressenten für Ihre Immobilie bewerben? Der eine kann Ihnen mehr Sicherheiten bieten, der andere bietet einen höheren Kaufpreis – was tun Sie? Müssen Sie schnell verkaufen oder können Sie glaubhaft machen, dass Sie Zeit haben? Wer Zeit hat, ist in einer stärkeren Verhandlungsposition, weil er nicht gezwungen ist, das erstbeste Angebot anzunehmen. All diese Gedanken spielen eine Rolle. Sie sollten sich mit ihnen vorher in Ruhe auseinandersetzen und Antworten finden.
 

Preisstrategie vorbereiten und Verhandlungsspielraum einplanen

Natürlich wollen Sie Ihre Immobilie zum höchstmöglichen Preis veräußern. Auf der anderen Seite steht ein Käufer, der mit einem günstigen Preis glücklich ist. Die psychologische Wirkung, eine Preisverhandlung erfolgreich zu führen, ist nicht zu unterschätzen. Gönnen Sie dieses Erlebnis Ihrem Käufer.

Wenn Sie eine entsprechende Preisstrategie festlegen und sich verhandlungsbereit zeigen, können Sie auf Basis Ihrer festgelegten Kriterien in einem persönlichen Verhandlungsgespräch geistesgegenwärtig und besonnen auftreten. Sie wissen, wann Sie einem Kaufinteressenten entgegenkommen können und lassen sich bis zu einem gewissen Grad herunterhandeln. Sie haben diese Verhandlungsspanne bereits einkalkuliert und der Käufer freut sich über Ihr Entgegenkommen. Das ist eine Win-Win-Situation.

Falls Sie aber gegen jede Preisminderung sind und verständliche Argumente seitens des Käufers ignorieren und auch in anderen Punkten nicht nachgeben wollen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie den Verkauf Ihres Objekts nur mit viel Zeitaufwand, wenn überhaupt, realisieren können. Drei Tipps sollen helfen, um Preisverhandlungen souverän zu führen:

  1. Legen Sie sich eine stimmige Preisstrategie zurecht.

  2. Untermauern Sie Ihre Preisstrategie mit schlüssigen Argumenten. Dazu gehören zum Beispiel die Lage, Besonderheiten, Anbindung an die Infrastruktur.

  3. Ziehen Sie die Mitarbeit eines Maklers in Betracht. Dieser hat Routine und kann durch seine Erfahrung viel Zeit sparen und einen guten Preis realisieren.
     

10. Keine Zielgruppendefinition

Jedes Objekt zielt auf eine bestimmte Käufergruppe ab. Zum Teil geht es dabei um finanzielle Möglichkeiten, aber auch um die Art der Immobilie, um die Grundfläche und Lage. Je nachdem, auf welche Kaufinteressenten Sie abzielen, wählen Sie Ihre Vermarktungsstrategie. Das fängt beim Exposé an, geht über die Vermarktung der Immobilie hinaus (auf einer Immobilienplattform, in der Zeitung oder in den sozialen Medien) und erreicht über diese Wege den idealen Käufer. Wenn Ihnen nicht klar ist, welche Käufergruppe für Sie infrage kommt und welche Informationen für diese Käufergruppe eine übergeordnete Rolle spielen, können Sie Ihr Haus nicht optimal vermarkten. Ein Beispiel soll erklären, wie das gemeint ist:

Ihr Haus liegt in einer ländlichen Umgebung, weit und breit gibt es keine Anbindung an den öffentlichen Personennahverkehr. Kindergärten und Schulen sind ebenfalls weit entfernt. Das Haus verfügt im Obergeschoss nur über 2 kleine Zimmer. Ihre Immobilie ist schon älter und Sie bieten sie zu einem vergleichsweise günstigen Preis an. In der Objektbeschreibung haben Sie lediglich eine kurze, wenig aussagekräftige Beschreibung des Objekts hinterlegt und wenige Fotos hochgeladen. Es meldet sich ein Kaufinteressent, mit dem Sie ohne weitere Nachfrage einen Besichtigungstermin vereinbaren. Bei der Begehung stellt sich heraus, dass es sich um eine Familie mit vier Kindern handelt und dass kein Auto zur Verfügung steht. Der Preis passt zwar, doch der Kaufinteressent springt ab, weil zu wenige Zimmer vorhanden sind und die Kinder nicht in angemessener Zeit zur Schule fahren können.

Hätten Sie in das Exposé die wichtigen Informationen über die Infrastruktur vor Ort und die Aufteilung der oberen Etage inkludiert, hätten Sie sich diesen Termin sparen können. Es ist wichtig, die Immobilie in allen Einzelheiten zu präsentieren und insbesondere die Aspekte zu unterstreichen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind. Besser wäre es gewesen die Immobilie so zu bewerben das Sie für ein kinderloses Paar oder einen gut verdienenden Single attraktiv ist.
 

11. Keine Prüfung potentieller Käufer

Wenn ein Kaufinteressent in Preisverhandlungen geht und Sie sich mit ihm einig werden ist es spätestens an der Zeit, eine Bonitätsauskunft anzufordern. Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser! Wenn die Bonität des Käufers nicht stimmt, droht Ihnen im schlimmsten Fall eine teurer Vertrags-Rückabwicklung. Bestehen Sie immer auf einer Bonitätsauskunft oder besser noch auf einer Finanzierungsbestätigung der begleitenden Bank. Solange der Kaufinteressent eines der beiden Dokumente nicht vorlegt, sollten Sie noch laufende Verhandlungen mit anderen Kaufinteressenten keinesfalls abbrechen.
 

12. Mängel im Kaufvertrag

Der Kaufvertrag besiegelt den Verkauf. Sie sollten sicherstellen, dass alle Details so früh wie möglich geklärt werden, die darin zu erfassen sind. Dazu gehört zum Beispiel der Umstand, dass Sie eine Küche mitverkaufen oder Möbel zusammen mit der Immobilie veräußern. Solche Dinge sollten im Kaufvertrag fixiert werden. Das ist nicht nur für Sie wichtig, sondern auch für den Käufer, denn diese Informationen beeinflussen die Höhe der Grunderwerbsteuer. Für Einbauten und Mobiliar fällt keine Grunderwerbsteuer an.

Falls mündliche Absprachen während der Besichtigung getroffen werden, müssen Sie diese auch schriftlich im Kaufvertrag aufnehmen, da sonst Streitigkeiten drohen. Diese können bis vors Gericht gehen. Falls Sie unsicher sind, schalten Sie einen Makler ein, der für Sie einen wasserdichten Vertrag formuliert.

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