Mehrere Interessenten? Ein Luxusproblem mit Tücken

Wer sein Haus ohne Makler verkauft, freut sich oft über viele Anfragen. Mehrere Kaufinteressenten bedeuten theoretisch mehr Auswahl, eine bessere Verhandlungsposition und oft einen höheren Verkaufspreis. Doch dieses „Luxusproblem“ kann schnell zur Stolperfalle werden: Unklare Absprachen, zu frühe Festlegungen oder falsche Signale können am Ende den gesamten Verkauf verzögern oder gefährden.
 

Die hier beschriebenen Schritte helfen Ihnen, strukturiert, fair und mit der nötigen Sicherheit vorzugehen, damit Sie am Ende nicht nur den besten Preis, sondern auch einen reibungslosen Vertragsabschluss erzielen.

Schritt 1: Anfragen systematisch prüfen und dokumentieren

Noch bevor Sie den ersten Besichtigungstermin vergeben, sollten Sie alle Anfragen nach festen Kriterien bewerten: Finanzierungsstatus: Liegt bereits eine Bankbestätigung vor? Kaufbereitschaft: Ist ein zeitnaher Erwerb geplant oder erst in Monaten? Kommunikation: Meldet sich der Interessent zuverlässig und zeitnah zurück?

Schritt 2: Besichtigungen effizient organisieren

Planen Sie Ihre Termine so, dass Sie Interessenten gut vergleichen können.

Möglichkeiten:

• Einzelbesichtigungen: Persönlich und intensiv, aber zeitaufwendig
• Sammelbesichtigungen: Zeitersparnis und leichter Wettbewerbseffekt, dafür weniger individuell

Bei jeder Besichtigung sollten Sie vorbereitet sein: Exposé, Grundriss, Energieausweis und wichtige Unterlagen gehören in greifbare Nähe. 

Besichtigungstermine vorbereiten

Schritt 3: Psychologischer Schlüssel – Interessenten „warmhalten“

Der wichtigste Punkt im Umgang mit mehreren Kaufinteressenten: Ein Interessent ist lange noch kein Käufer! Selbst wenn Sie glauben, den perfekten Kandidaten gefunden zu haben – solange kein notarieller Kaufvertrag unterschrieben ist und keine gesicherte Finanzierung vorliegt, kann alles scheitern.

So vermeiden Sie das:

• Halten Sie mit allen ernsthaften Interessenten freundlichen Kontakt
• Geben Sie keine Ranglisten preis
• Bleiben Sie bei Absagen zurückhaltend, solange der Verkauf nicht 100 % sicher ist

Schritt 4: Kaufangebote nicht nur der Höhe nach vergleichen 

Wenn die ersten Kaufangebote eingehen, ist es wichtig, diese nicht nur nach dem höchsten Preis zu sortieren. Gerade beim Privatverkauf ohne Makler müssen Sie selbst prüfen, welches Angebot tatsächlich realistisch und umsetzbar ist.
 

So gehen Sie vor:

• Schriftliche Angebote anfordern – am besten mit Angabe von Kaufpreis, geplanter Zahlungsart, gewünschtem Übergabetermin und eventuellen Bedingungen (z. B. Renovierungswünsche, Möblierung).
• Finanzierungsnachweise prüfen – eine schriftliche Bestätigung der Bank („Finanzierungszusage“) ist mehr wert als eine mündliche Zusage.
• Gesamtpaket bewerten – ein etwas niedrigerer Preis mit sicherer Finanzierung und schneller Kaufabwicklung kann am Ende besser sein als ein Höchstgebot ohne klare Finanzierungsbasis.
• Flexibilität einbeziehen – Käufer, die beim Übergabetermin flexibel sind, reduzieren für Sie das Risiko von Zwischenlösungen wie Zwischenlagerung oder doppelten Umzugskosten.

Schritt 5: Zügig entscheiden – aber nicht voreilig

Ein häufiger Fehler ist es, die Entscheidung zu lange hinauszuzögern. Das führt fast immer dazu, dass Käufer ungeduldig werden, den Eindruck von Desinteresse bekommen oder sich zwischenzeitlich für eine andere Immobilie entscheiden.

• Optimale Vorgehensweise: Schnelle Rückmeldung: Geben Sie ernsthaften Interessenten zeitnah ein Feedback. Selbst ein kurzer Zwischenstand signalisiert Verlässlichkeit.
• Klare Zeitfenster setzen: Wenn Sie mehrere Angebote haben, teilen Sie allen mit, bis wann Sie eine Entscheidung treffen.
• Verbindlichkeit herstellen: Sobald Sie sich für einen Käufer entschieden haben, vereinbaren Sie umgehend einen Notartermin. Alternativ kann auch ein Vorvertrag abgeschlossen werden, der beiden Seiten Sicherheit gibt.
• Risiko bedenken: Auch nach einer Zusage kann noch etwas dazwischenkommen – deshalb immer den Kontakt zu weiteren Interessenten halten, bis der Notarvertrag unterzeichnet ist.

Typische Fehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten

• Zu frühe Festlegung auf nur einen Interessenten – wer sich zu früh bindet, steht bei Absprung ohne Plan B da.
• Offenlegen der Käufer-Reihenfolge – sobald ein Interessent weiß, dass er „zweite Wahl“ ist, beginnt er zu hinterfragen, warum der andere abgesprungen ist. Das kann zu Misstrauen oder neuen Preisverhandlungen führen.
• Unklare Kommunikation – fehlende Rückmeldungen oder vage Aussagen wirken unprofessionell und können Interessenten verprellen.
• Emotional statt rational entscheiden – Sympathie ist wichtig, sollte aber nicht der alleinige Entscheidungsfaktor sein.
• Finanzierungssicherheit und Ablaufklarheit wiegen meist schwerer.
• Keine schriftlichen Bestätigungen einholen – mündliche Zusagen sind unverbindlich und im Ernstfall wertlos.